SONCAS mode d'emploi

Le SONCAS est un moyen mnémotechnique parmi d’autres permettant de se souvenir et de classifier les différentes motivations psychologiques qui nous poussent à agir.

En effet, nous sommes tous régis par des pulsions psychologiques qui nous incitent à faire ou ne pas faire. Elles sont soit positives (les motivations) soit négatives (les freins). Dans le cadre de l’étude de l’acte d’achat, on constate que l’achat est déclenché si la somme des motivations est supérieure à la somme des freins. S’il a plus de freins que de motivations, le sujet étudié n’achète pas.

SONCAS est l’acronyme de :

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

Pendant la phase de découverte des besoins, le vendeur devra détecter quel est le SONCAS du prospect, c’est-à-dire, qu’est-ce qui le fait « vibrer », qu’est-ce qui le fait fonctionner, qu’est-ce qu’il aime, qu’est-ce qu’il craint… On est tous symbolisés par deux ou trois motivations chacun.

Le prospect est-il « sécurité » ? : dans sa bouche reviendront souvent les mots sûr, certain, protection, assurance, garantie, longévité, durée de vie, costaud, sain, maladie, crainte, référence, démonstration, solidité …le vendeur pourra lui proposer une extension de garantie, lui rappellera l’existence d’un SAV renommé…Le prospect aime pouvoir réfléchir avant l’achat…

Le prospect est-il « orgueil » ? : attention sera portée à sa tenue vestimentaire pour vérifier cet aspect, son allure, il souhaite être unique, numéro 1, il parle de ce qu’il est ou de ce qu’il a réalisé, il fera attention aux marques, l’image est importante pour lui, le design, la notoriété, le prestige…

Le prospect est-il « nouveauté » ? : a-t-il le dernier téléphone à la mode, est-il « gadget », la durée de vie des objets ne doit pas avoir trop d’importance à ses yeux, il est précurseur, avant-gardiste, il aime les technologies de pointe…

Le prospect est-il « confort » ? : peut être cocoon, ou tout simplement qui n’aime pas être brusqué, fera attention aux matières, aux modes d’emploi (il lui faut un fonctionnement simple), les mots à utiliser sont mise en service, démonstration, fonctionnel…

Le prospect est-il « argent » ? : les mots budget, cher, coût, dépense, investissement seront dans sa bouche, en aucun cas dans celle du vendeur. Il veut des remises, des promotions, connaître les marges pour pouvoir les baisser…Il souhaite comparer les prix…

Le prospect est-il « sympathie » ? : il aime avoir affaire à une personne en particulier, les choses doivent lui être agréable, il est ludique, convivial, aime faire plaisir, donner et recevoir des cadeaux, le charme… Il peut être bavard…

Amusez-vous à préparer une liste pour chaque catégorie de motivation en fonction des produits que vous commercialisez. Classez les motivations (pulsions psychologiques) qui seront utiles dans l’argumentaire. Et séparez les freins (pulsions négatives) qui risquent de faire fuir le prospect et qu’il vous faudra compenser par des motivations.

Exemple : un des freins à l’achat par Internet ou par correspondance est le fait de ne pas pouvoir toucher, essayer… la motivation à exploiter est donc la possibilité de retour facilité.

H&M a détourné le frein des clientes qui ne veulent pas perdre de temps aux cabines d’essayage en laissant la possibilité de ramener tous les articles dans un délai d’un mois. Et ils le font savoir en magasin par des spots réguliers. C'est également pour eux un gain de place en surface de vente car ils peuvent ainsi limiter la canibalisation de la surface par les cabines d'essayage...

Une fois que vous avez découvert le SONCAS de votre prospect il vous faut peaufiner la découverte de son besoin puis le SONCAS vous servira ensuite à bâtir un argumentaire sur mesure... l'argumentaire qui amène le prospect à désirer vous acheter le produit.

Pensez à nous poser vos questions concernant l'utilisation de cette technique !