Souriez ! Vous êtes écouté...

 Au téléphone tout s’entend !

Alors que je m’attardais à l’accueil du centre de formation qui m’embauchait à l’époque, j’entendais une conversation téléphonique qu’un stagiaire tenait dans un bureau non loin. Il essayait de décrocher un emploi en alternance. Je ne le voyais pas, il était dans un bureau contigu mais je l’entendais parfaitement, la porte qui nous séparait étant ouverte.

Il ne réussissait pas à prendre le moindre rendez-vous. La démarche commerciale (le discours, l’argumentaire) n’était pas parfaite, mais néanmoins ne méritait pas un tel taux d’échec. Tout à coup, je compris : j’étais sûre qu’il n’était pas en tenue vestimentaire professionnelle ! J’attendis donc, patiemment, qu’il sorte du bureau… et là… grand moment….le jeune homme était en short (style short de foot) et T.shirt quelconque ! Quelle importance, me direz-vous ??? Etant en tenue négligée, le stagiaire était avachi sur sa chaise, et le son qui se dégageait de sa cage thoracique était étouffé, coincé…  Ainsi, son interlocuteur, même s’il n’avait pas l’image sous les yeux, sentait, inconsciemment, que le jeune homme n’avait pas tout le dynamisme requis par un poste de vendeur !

Il y a donc des règles de base à respecter lorsque l’on entreprend une prospection téléphonique : 

• Avoir préparé ses listes d’appels, et tout son matériel

• Sourire

• Etre confortablement mais correctement installé à un bureau

• Etre habillé en tenue professionnelle, maquillée, rasé (selon…)

Le sourire s’entend, vous pouvez essayer, et le fait d’être habillé, coiffé, maquillé, rasé, …, bref en tenue « pro » nous offre le maintien nécessaire pour faire passer le dynamisme indispensable à cet exercice délicat qu’est le « téléphone ».

Bien entendu, quand je fais ce genre de formation, j’ai régulièrement en face de moi un stagiaire qui me certifie que son frère-père-oncle-parrain qui est un PRO, lui, de la vente, passe ses appels de chez lui, en pyjama, et pas rasé… et que ça marche…
Bien sûr que ça"marche", tant que le commercial en question se contente de rappeler ses clients fidèles, qu’il connait parfaitement, et qu’il n’est pas dans une démarche de prospection… Mais je suis sûre que si l’on examine ses chiffres de plus près, on se rendra compte qu’il ne fait pas suffisamment de nouveaux clients, ou que ses argumentations sont moins pertinentes et efficaces que celles d’un autre commercial… je conseille aux managers de ce genre de commerciaux de rapidement investir dans quelques séances de formation ou coaching, car les résultats risquent de baisser irrémédiablement, le moral avec, ce qui accélère la chute !

La prospection téléphonique est un atout formidable quand on sait l’exploiter.

Mais c’est aussi un art difficile, voire un sport, qui nécessite entraînement et évaluation permanente.

Et vous ? Que pensez-vous de cet outil ?

Laissez nous vos impressions…

A bientôt !