Découverte du besoin du consommateur

Vous commencez à le savoir, la découverte du besoin du consommateur est un de mes thèmes de prédilection...

Je constate que dans des grandes enseignes (Grande Surface Spécialisée = GSS), les articles sont de plus en plus souvent classés par ordre de prix.  Cela facilite le travail des vendeurs, surtout quand on connaît les taux de turn-over, c'est-à-dire de rotation du personnel, et notamment les conseillers de clientèle qui n'ont plus à retenir la composante prix dans leur apprentissage. (je ne pense donc pas que ce soit la meilleure solution...)

Dans le même ordre d'idée, je me souviens d'un formateur qui, lorsqu'il enseignait le SONCAS à ses élèves, il expliquait à la lettre A que tout le monde est "argent".

Je pense que c'est prendre le problème à l'envers !

Le SONCAS permet de classer les MOTIVATIONS et non pas les freins. Or dire que tout le monde est "argent" revient à stipuler que tout le monde est "freiné" par l'argent. Avoir pour composante de motivation principale "l'argent" signifie au contraire vouloir en amasser. ce sont deux objectifs complètement différents !!!

S'il est vrai que par les temps qui courent on entend beaucoup parler de "crise", il n'en reste pas moins que certains individus sont nettement moins freinés par le coût d'un produit que d'autres.

Je me souviens de cet élève qui voulait par dessus tout vendre des motos, de grosses cylindrées. En fait, il se voyait certainement en posséder une dans ses rêves les plus fous. Malheureusement il n'avait pas les moyens de cet achat. Et plus encore, il ne pouvait concevoir (dans son inconscient) que l'on puisse payer ce prix pour un article. Il n'a donc jamais vendu la moindre moto pendant tout son contrat : son frein (le prix) étant si fort qu'il le transmettait au client !! En effet, lorsqu'il découvrait les besoins des clients et qu'il élaborait son argumentaire, les mots "cher", coût", "prix"... revenaient beaucoup plus souvent que de nécessaire !

Cet autre vendeur de GSS d'électroménager ne voulait me présenter que des machines à pain en premier prix alors que je voulais acquérir un article de qualité et que je ne m'étais fixé aucune limite budgétaire !!! Cela peut devenir pénible quand le vendeur vous impose son propre point de vue ! (Surtout quand il ne connaît rien au produit qu'il est supposé vendre !)

Par conséquent, je n'insisterai jamais assez sur la nécessité de préparer ses questions calmement, hors période de vente, afin d'aborder les prospects le plus sereinement possible et en toute objectivité. Le but est de découvrir qui il est, et ce qu'il recherche, puis comment lui proposer le produit qu'il lui faudra, de sorte à ce qu'il ne puisse refuser...

En aucun cas un vendeur ne doit "acheter" les objections de ses clients !!!!

C'est-à-dire, que le vendeur ne doit pas prendre pour siens les doutes et les freins des prospects qu'il a en face !

A bientôt pour un autre sujet sur ce thème passionnant !!!

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